Goeie vraag!
Rubriek door - 11 juli 2023
Vroeg(er) geleerd, oud gedaan: de 80-20-regel in het verkoopgesprek. De beste commerciële gesprekken bestaan voor 80 procent uit vragen van de ‘verkoper’ en – vooral – de antwoorden van de potentiële klant. Laat hem of haar maar praten! Maximaal 20 procent bestaat uit het zenden – van USP’s, kengetallen, klantvoordelen – door de verkopende partij.
Over hoe je een goed gesprek voert, zijn vele boeken geschreven en er worden dagelijks cursussen over gegeven. Goede vragen stellen wordt vaak onderschat, maar is heel belangrijk om jouw gesprekspartner te snappen, van hem of haar te leren, om het gedrag van iemand te begrijpen, een (klant)probleem te begrijpen of om met de juiste (klant)oplossing te komen. Het lijkt – dus – heel erg lastig. Maar als je jouw nieuwsgierigheid de vrije loop laat, is het best goed te doen. Graag deel ik zes bouwstenen voor een goed (vraag)gesprek.