Van verzekeringsadvies naar risicomanagement

Artikel door Drs. U. ( Urjan) Claassen RA RE & De auteur is directeur van C-Profile, een bedrijf dat CRM-software en risico-adviestools ontwikkelt voor de verzekeringsmarkt. Daarnaast is Urjan Claassen universitair docent Risicomanagement aan de Vrije Universiteit Amsterdam en de Nyenrode Business Universiteit. - 28/02/2023

Veel adviseurs ambiëren het om van traditioneel verzekeringsadviseur door te groeien naar professioneel risicomanagementadviseur om daarmee hun toegevoegde waarde te vergroten. Diverse opleidingen en cursussen zijn hiervoor voorhanden, maar toch blijkt de praktijk vaak weerbarstig. Wat is het geheim van een succesvolle transitie naar risicoadvies? Hoe zorgen we ervoor dat adviseurs op een uniforme wijze adviseren? En hoe maken we risicoadvies passend voor kleine én grote organisaties? Lastige vragen waar veel zakelijk advieskantoren mee worstelen. In dit artikel wordt nader ingegaan op enkele praktische aandachtspunten rondom de transitie van verzekerings-advies naar risicoadvies.

Om klanten op succesvolle wijze te adviseren is het noodzakelijk om de onderneming goed te kennen. ‘Ken uw klant’ of ‘understand the business’ zijn hierbij vaak gehoorde termen, maar hoe geven we dit concreet handen en voeten? In de praktijk wordt hierbij al vaak teruggegrepen naar zeer gedetailleerde inventarisatieformulieren. Erg arbeidsintensief en niet direct van toegevoegde waarde voor een goed gesprek met de ondernemer over zijn bedrijf. Bovendien staat door deze aanpak ongemerkt direct het productassortiment van de adviseur centraal en niet de onderneming.